Разработка продуктов, сайтов и приложений по принципу ФФФ.

Стратегические переговоры

Краткий конспект вебинара Игоря Рызова, эксперта по ведению переговоров, выпускника университета Джима Кемпа

Для русских стратегия — матерное слово. Наши люди хотят сразу научиться приемам, методам, тактикам. Многие не задумываются о стратегии — что и зачем делать. Всем нужна тактика — как делать.

Никакие тактические успехи не могут компенсировать стратегические просчёты.

К любым переговорам важно готовиться. Лучше не начинайте переговоры, пока не ответите себе на основные вопросы. Невозможно быть переговорщиком-теоретиком. Переговоры — это всегда практика. Они как спорт. Важно постоянно тренироваться.

Основные вопросы для подготовки к переговорам

Без ответов на эти вопросы переговоры обычно проваливаются.

Дополнительные вопросы для подготовки к переговорам

Основы торга

Не торгуйтесь до красной черты. Комфортная зона торга находится между заявляемой и желаемой позицией.

Сравнение типов переговоров

Типы переговоров отличаются соотношением двух наук: психологии и математики.

Скидки

Не лишайте оппонента возможности торговаться. У каждого человека есть инстинкт охотника, который надо удовлетворить. Поэтому скидка не должна легко доставаться. Ценность имеет только то, что получено с трудом и не сразу. Просто так скидки давать нельзя.

Гарвардская модель переговоров

Честная модель переговоров, когда стороны сразу говорят о своих интересах (красной черте) и идут на компромиссы, чтобы найти золотую середину. Не самая справедливая модель. Не win-win.

Как защитить свою картину мира в переговорах

Используйте технологию СПИН-продаж. Отличайте твердое от пустого. Регулярно пересматривайте свою картину мира и избавляйтесь от того, что легко разрушить.

Аргументация

Прежде всего нужно шире мыслить и видеть грани. Не обязательно готовить много. Лучше один-два аргумента, но сильных. Старайтесь иметь козыри и держать их в рукаве. Участвуйте в управленческих поединках — это хороший тренажер, который помогает научиться.

Право на «нет»

Каждый боится услышать это слово. Чтобы правильно отказать, важно понимать свои интересы, не показывать нужду, иметь смелость сказать «нет» и объяснить, почему.

Реакция на категорический отказ

На отказы всегда реагируйте спокойно, без эмоций. Заранее подумайте, что вы будете делать в случае отказа. Просто будьте готовы к нему.

Завершение переговоров

Переговоры заканчивайте весело. Фиксируйте каждый шаг и оценивайте, есть продвижение или нет. Сопоставьте цель и результат, чтобы обозначить свое место на дорожной карте.

И ещё раз:

К любым переговорам важно готовиться

Бонус — видео лекции про жёсткие переговоры.

Обсудить статью в фейсбуке
Поделиться

Не пропустите следующую публикацию

Нерегулярно пишем об управлении проектами, автоматизации бизнеса и электронной коммерции.

 
Ура! Вы подписаны.